Luis Fernando Wilson 200710520041
Bueno hablando un poco sobre el caso de HP (Hewlett Packard) podemos mencionar que HP fue fundado en 1939 por dos ing. Especializados en electricidad con el propósito de diseñar el primer oscilador de audio del mundo… La compañía no era famosa por sus habilidades de marketing, Con el tiempo HP había agrupado sus diversas divisiones en tres sectores de negocios: sistemas de medición, productos informáticos, y sistemas informáticos cada una de estas divisiones contaba con sus fuerzas de ventas organización de soporte y unidades de negocios.
También cabe mencionar que cuando el crecimiento general de la industria electrónica se desacelero en la década de 1990 debido a una caída en los gastos capital de Estados Unidos. Al exceso de capacidad de la industria informática y a un menor nivel de gastos en el sector de defensa…
El equipo de Díaz habían modificado la forma en que CSO les vendía a sus clientes, en lugar de esperar las solicitudes de propuestas y de competir en función de las especificaciones técnicas los vendedores de HP debían dedicar su tiempo y esfuerzos a las primeras etapas de la venta através de la obtención de información de las operaciones de los clientes y de la identificación.
La fuerza de ventas se dividió en tres equipos denominados rojo, verde, azul
El equipo Rojo se dedicaban a servicios financieros tales como las compañías bancarias, de petróleo y gas etc. ( en pocas palabras se dirigían a empresas grandes).
El equipo Verde: fueron asignados a socios de canales que vendían a pequeños clientes que antes habían recibido atención directa.
El equipo Azul: atendían las ventas telefónicas y las cuentas organizadas geográficamente que no correspondían a ninguna de las industrias de foco genérico que atendían los demás equipos.
Viéndolo desde mi punto de vista HP supo dividir la fuerza de ventas en equipos porque asi se facilita poder identificar a las empresas además ya que el equipo azul se dedicaba al telemarketing es una buena estrategia podemos decir porque si hp no podía llegar a los lugares mas remotos de las ciudades podían utilizar el telemarketing para poder promover sus productos y no solo eso también facilita a los vendedores y a la empresa a promover sus productos mas rápido y mas seguros….
